普通借地権は買取での売却が楽?
地主との関係性に悩む借地権者の交渉のコツとは?

独自のノウハウにより入居者がいる古いアパートや借地・底地、再建築不可など、他の不動産会社が取り扱いづらい“お困り物件”を解決に導いてきた不動産・用地開発のスペシャリスト、株式会社エスエイアシストがお届けする“お困り物件”コラム、第61回目は「普通借地権の買取」です。

普通借地権付きの自宅をお持ちの多くの人たちが、財産としての最適な活用方法や管理、そして地主さんとの微妙な関係に悩んでいるようです。「地代を払い続けても結局は自分の土地にはならない…」「定期借地権への契約変更を迫られている…」なんてこともあれば、「高齢の地主さんの後継者はあの息子となると将来不安…」なんてこともあるでしょう。そんな不自由さから権利の売却も考えたいと思う人もいるワケですが、「譲渡にはやっぱり地主さんの承諾が必要」だし、「借地権なんて買い手さんがちゃんと見つかるか不安」だったりして、なかなか一歩前に踏み出す勇気が出ないものです。

今回の記事では、普通借地権の売却を考え始めている借地権者さんに向け、そもそも普通借地権とは何なのか、地主さんとの関係性に悩む人がどう交渉していけばいいのか、などについてお話していきます。そしてトラブルを抱えているのであれば、不動産買取での売却が断然「楽!」な理由についても深堀りしていきますので、ぜひ最後まで読んでいってくださいね!

お困り物件買取事業

地主さんとは感情的なトラブルになりやすい「借地権」。そもそもどんなものなのか?簡単に言えば「建物を立てることを目的に他人から土地を借りる権利」のことです。土地の所有者は地主さんであるため、借地権者さんは土地に対して所有権を持つことはできません。あくまでも建物のみを所有することになります。

そんな借地権の特性は以下。
・売買や相続が可能な財権権
・建物が無くなれば権利もなくなる(火災などで消失した場合は猶予期間に再建築するばいい)
・建物の増改築や譲渡(売却)などには地主の承諾が必要
・借地権者は土地の使用料(地代)や各種承諾料及び更新料を支払う

また、借地借家法は1992年8月1日に改正法が施行されており、それ以前を「旧法借地借家法」、以降を「新法借地借家法」として区別しています。

旧法では、契約満了しても、借地権者さんの権利は原則として継続更新となり、正当な理由がない限り地主さんは更新を拒否することはできません。契約期間は、建物が堅固建物(例えばコンクリート造)であれば30年、非堅固建物(木造)であれば20年以上です。

それが新法になることで、大きく「普通借地権」と「定期借地権」に分かれました。その違いは以下のようになります。
①普通借地権
・更新可能:旧法同様に原則更新なので長期的な安定性を確保
・契約期間:建物の堅固性は問わなくなり30年以上(初更新で20年・以降の更新は10年)
・資産価値:長期的な安定性があるため資産価値は比較的高く評価

②定期借地権
・更新不可:契約期間満了とともに自動的に権利は消滅し更地返還する必要性あり
・契約期間:50年以上の設定を義務付け
・資産価値:契約期間は長いものの契約満了間近では資産価値は目減りする

今回の記事の前提として、「普通借地権」とは、旧法借地権と新法の普通借地権のことを指します。厳密には違いはありますが、「正当な事由がない限りは原則地主は更新を拒否できない」のは変わりません。ちなみに、旧法借地権は特別に新しく契約を取り交わさない限り、改正法の施行後でも契約内容に変更があることはありません。であるので、今も多くの借地は普通借地権といえます。

借地権者が普通借地権付きの物件売却したくなる理由

というワケで、実は字面だけみていると、法的には昔から弱者とされている借りる側は、いつも権利を守られていて、契約更新を拒否できない地主さん側より有利なように感じます。ならば、借地権者さんが普通借地権付きの物件を手放したくなる理由とは、どんなことがあるのでしょうか?

①いくら払っても自分のものにならない
まず、長年に渡っていくら地代や更新料を払ったとしても、その土地は自分のものにはなりません。「せっかく大金を払って建物を建てたのに土地を返せば何もなくなる!」という感覚に陥りやすく、心理的な負担になることがあります。また、増改築したいと思ったり、借地権を譲渡したいと思っても、地主さんの承諾が必要な上、承諾料などを払わなくてはならないのです。そうなると、借地権のデメリットにばかり目がいってしまい、大きなストレスになることも多いハズです。

②地主との関係性や代替わりへの不安
たとえ地主さんとの関係に問題はなくても、将来的に代替わりがあることに不安を覚える人もいます。特に、現在の地主さんが高齢の場合、その後継者との関係性がどうなるか心配になることがあります。また、地主さんは借地権者さんに断りなく、第三者に土地を売却することもできます。新しい地主さんが、地代や契約条件の変更を求めるかもしれないと考えると、安定した生活が脅かされるのではという不安が募ります。

③経済的リスクと地主とのコミュニケーションへの負担感
そして、建物への固定資産税や維持管理費、地代や更新料の支払いも続けていかなくてはなりません。それも、長期的にみれば地代の上昇や地主さんの要求が変わる可能性も考えられます。たとえば、将来的に地代が上がることが予想される地域では、支出が増えるリスクがあります。昨今の土地価格の上昇も自身には何のメリットもありません。何かにつけ地主さんから「承諾料を請求されるのではないか」「地代を上げろと言われるのではないか」と、地主さんとのコミュニケーションに負担感を持つ人もいます。

地主との関係に悩む人の交渉のコツとは?

一方で、地主さんはどんなことを考えているのでしょうか?地主さんとの関係に悩む借地権者さんが、物件を売却したいと交渉するのであれば、まずは地主さんのことを知る必要があります。

地主さんはこんなことを思っています。
・「貸した土地なのに戻ってこない」
自らの所有する土地でありながら、自由に使用することができず、将来的な計画が立てづらいと感じています。
・「十分な収益を上げられない」
地代や更新料などの収益が、現在の市場価値に見合わないと感じ、将来的な相続税の支払いを危惧しています。
・「売るに売れない」
先祖代々の土地を守りたい一方で、たとえ売りたいと思っても借地権が設定されていては、十分な売却益が見込めないと思っています。

こういった思いがふつふつと不満が溜まっているので、時に借地権者さんと会うと強く出てしまいトラブルが起きたり関係性が悪くなったりする場合があります。借地権者さんからすれば「お金の要求されるキッカケになるから余計な話はできない!」とコミュニケーションを避けるようになり、地主さんからすれば「低収益で困っているのに借地人は非協力的!」となるワケです。

要するに問題の根本はコミュニケーション不足にあるのかもしれません!「借地権を売却したい!」と思うなら、ここに地主さんとの関係に悩む人の交渉のコツのヒントがあります。

①地主の立場を理解する
まず、「地主さんも同じように悩んでいる」という立場を理解することです。形は違えど土地を自由にできていないのは一緒です。「同じ問題を解決するのだ」と地主さんの意見や不安に耳を傾けることが重要です。

②事前に準備をする
借地権は非常に複雑な契約です。最後は専門家さんを頼るにせよ、借地契約の内容や法律、近隣の地代相場や市場価値など、しっかり理解するべきです。また、過去の地代の支払い履歴や、建物の状況についても整理しておくとスムーズです。

③柔軟な姿勢と誠実な対応を心がける
また、地主さんとの交渉では、お互いに妥協点を見つけることが重要です。例えば、地代の増額については、段階的な引き上げを提案するなど、柔軟な姿勢で臨むと良いでしょう。地主さんとの信頼関係を取り戻すためには誠実な対応を心がけます。

④第三者の専門家を入れる
最後に、第三者の専門家さんを間に入れることです。以下のようなメリットがあります。
・専門知識を活用した客観的なアドバイスは両者に納得感をもたらす
・第三者が緩衝材になり感情的な対立を回避できる
・スムーズに進行して効率的に話を解決に導ける
特に感情的になっては、そこで話は終了です。

普通借地権は買取での売却が楽?

では、普通借地権付きの物件を売却する際、その方法は「仲介」と「買取」がありますが、どちらが良いのか迷われるかもしれませんね。特に地主さんとの関係に悩む場合や早く現金化したい場合は、不動産買取が楽でメリットが多いと思います。

と、その前に普通借地権の不動産市場価値について触れておきます。それは以下の要素によって決まります。
・土地の立地:都心部や利便性の高い場所にある
・地代の額:近隣の相場に対して地代が適正価格である
・契約残存期間:契約の残存期間がまだ十分にあるか
・建物の状態:メンテナンスが行き届いているか
・地主との関係:地主とのトラブルはないか(解消しているか)

また、売却価格は「借地権割合」が影響します。借地権割合とは、国税庁が定める「その土地ごとの権利に対する借地権の割合」で、借地権の売却価格の参考とされます。その借地権割合が高い土地は売却において有利といえます。こちらは国税庁ホームページで確認することができます。

それを踏まえて、一般論としての仲介と買取の違いを確認していきます。

①仲介による売却によるメリット・デメリット
・メリット
市場価格に近い価格で売却できる可能性が高い
複数の買い手候補が見つかることがある
・デメリット
なかなか買い手が見つからない
仲介手数料がかかる
売却後の契約不適合責任を問われる可能性がある

②買取による売却のメリット・デメリット
・メリット
直接取引ですぐに現金化できる
売却後の契約不適合責任が問われない
・デメリット
業者によって条件が厳しい場合がある
市場よりも低い価格の売却になる

となると、「何故、売却価格が低くなるのに買取を薦めるのか?」と疑問に思うかもしれません。当然ですが、私たちがその不動産買取業者だから…というのもありますが、ソレだけではありません(笑)。

仲介業者さんは基本的に売却が済んでしまえば、ソレで終わり。一方、買取業者さんはそうはいきません。何故なら、買取後はその地主さんと相対していく当事者(借地権者)となるからです。言ってしまえば本気度が違います。優良な業者さんであれば、地主さんの信頼を得ることで、ときに土地所有の権利と普通借地権をセットにして、完全な所有権として買い取ってくれるかもしれません!

そうなれば市場価値は爆上がりするので、「普通借地権は買取が楽」どころか、想定よりも大きい売却益を期待できます。

まとめ

今回の記事では、普通借地権の売却を考え始めている人に向け、そもそも普通借地権とは何なのか、地主さんとの関係性に悩む借地権者さんがどう交渉していけばいいのか、などについてお話してきました。

そもそも「借地権」とは、「建物を立てることを目的に他人から土地を借りる権利」のことです。土地の所有者は地主さんであるため、あくまでも建物のみを所有することになります。

そんな借地権の特性は以下。
・売買や相続が可能な財権権
・建物が無くなれば権利もなくなる
・建物の増改築や譲渡(売却)などには地主の承諾が必要
・借地権者は土地の使用料(地代)や各種承諾料及び更新料を支払う

また、借地借家法は1992年8月1日に改正法が施行されており、それ以前を「旧法借地借家法」、以降を「新法借地借家法」として区別しています。新法では、大きく「普通借地権」と「定期借地権」に分かれました。その違いは以下のようになります。
①普通借地権(旧法借地権とほぼ同義)
・更新可能:旧法同様に原則更新なので長期的な安定性を確保
・契約期間:建物の堅固性は問わなくなり30年以上(初更新で20年・以降の更新は10年)
・資産価値:長期的な安定性があるため資産価値は比較的高く評価
②定期借地権
・更新不可:契約期間満了とともに自動的に権利は消滅し更地返還する必要性あり
・契約期間:50年以上の設定を義務付け
・資産価値:契約期間は長いものの契約満了間近では資産価値は目減りする

いつも権利を守られている借地権者さんが、普通借地権付きの物件を手放したくなる理由とは、どんなことがあるのでしょうか?
①いくら払っても自分のものにならない
②地主との関係性や代替わりへの不安
③経済的リスクと地主とのコミュニケーションへの負担感

物件を売却したいと交渉するのであれば、まずは地主さんが考えることを知る必要があります。
・「貸した土地なのに戻ってこない」
・「十分な収益を上げられない」
・「売るに売れない」

こういった不満が溜まっているので、時に借地権者さんと会うと強く出てしまいトラブルが起きたり関係性が悪くなったりする場合があります。借地権者さんはコミュニケーションを避けるようになり、地主さんからすれば「低収益で困っているのに借地権者は非協力的!」となるワケです。

要するに問題の根本はコミュニケーション不足にあり、そこに地主さんとの関係に悩む借地権者さんの交渉のコツのヒントがあります。
①地主の立場を理解する
②事前に準備をする
③柔軟な姿勢と誠実な対応を心がける
④第三者の専門家を入れる

そして、普通借地権の不動産市場価値の要素によって決まります。
・土地の立地:都心部や利便性の高い場所にある
・地代の額:近隣の相場に対して地代が適正価格である
・契約残存期間:契約の残存期間がまだ十分にあるか
・建物の状態:メンテナンスが行き届いているか
・地主との関係:地主とのトラブルはないか(解消しているか)
・売却価格:「借地権割合」が借地権の売却価格の参考となる

では、普通借地権付きの物件を売却する際、その方法は「仲介」と「買取」のどちらが良いのか?
①仲介による売却によるメリット・デメリット
・メリット
市場価格に近い価格で売却できる可能性が高い
複数の買い手候補が見つかることがある
・デメリット
なかなか買い手が見つからない
仲介手数料がかかる
売却後の契約不適合責任を問われる可能性がある
②買取による売却のメリット・デメリット
・メリット
直接取引ですぐに現金化できる
売却後の契約不適合責任が問われない
・デメリット
業者によって条件が厳しい場合がある
市場よりも低い価格の売却になる

となると、「何故、売却価格が低くなるのに買取を薦めるのか?」何故なら、買取業者さんは買取後にその地主さんと相対していく当事者(借地権者)となるからです。言ってしまえば本気度が違います。優良な業者さんであれば、ときに土地所有の権利と普通借地権をセットにして、完全な所有権として買い取ってくれるかもしれません!

そうなれば市場価値は爆上がりするので、「普通借地権は買取が楽」どころか、想定よりも大きい売却益を期待できます。

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