独自のノウハウにより入居者がいる古いアパートや借地・底地、再建築不可など、他の不動産会社が取り扱いづらい”お困り物件”を解決に導いてきた不動産・用地開発のスペシャリスト、株式会社エスエイアシストがお届けする”お困り物件”コラム、第3回目は用地開発についてお伝えします。「用地開発」、それは言い換えると「地上げ」です。
「地上げ」と聞いて「えっ！？地上げ？そんなことをしているのか？」と思われたかもしれません。多くの人が連想される「地上げ」は、「地上げ屋」と言われるように人を脅して立ち退きを迫る怖〜い人たち。ただ本来の地上げ＝用地開発は、良い人脈から仕入れた土地の価値を上げる行為のことで、そういったドラマなどで見るような地上げ屋と似て非なるものです。私たちエスエイアシストが目指すのは、人と人とを繋げるような、買い手よし・売りてよし・自分よしの三方良しな地上げなのです！
用地開発と用地仕入れとは？
まずは少し分かりづらい言葉の定義をお話しします。この「用地開発」と「用地仕入れ」はほぼ同義語として使われることが多いのですが、あえて言い換えて例えるなら「たくさんの素材を選んで揃え（＝用地仕入れ）、それらを使ってひと手間加えて商品にする（＝用地開発）」といったところでしょうか？
①用地仕入れ
具体的に言うと用地仕入れとは、建売住宅やマンション、商業施設やオフィスなど、さまざまな利用目的のための土地を確保する業務のことです。土地の地主さんや不動産業者さんなどからあらゆる情報を集めていき、その情報をもとに仕入れたい土地が見つかると現地調査をおこない、その土地の地権者と価格などの交渉をしていきます。ときに権利関係を整理して土地の価値を上げることもします。現時点では価値の無さそうな土地でも、上手く活かせば価値が高まる可能性もあるかもしれません。何にせよちゃんと利益を生んでいくためには、売れる用地なのかを見極め適正な価格で仕入れなくてはなりません。
②用地開発
そうやって仕入れてきた用地を、最終的には付加価値をつけて商品として売るために、仕入れ時点で見出した利用目的に沿って、盛土やインフラ整備などといった造成工事を行ったり、新しく建物を建てたりして商品にしていくのです。また、時にはもともとあった建物を活かしてリフォームをすることもあります。
用地開発の仕入れには人脈が重要！
そんな用地開発において不動産会社の営業さんは、専門的な知識や営業力のみならず、多額の資金を金融機関から融資してもらったり、法律的な見地も踏まえて現地調査や役所でのやり取りを円滑に行ったりするのはもちろん、土地を再び有効活用するための提案力やプロデュース能力にも長けていないといけないし、とにかく多くの経験が必要です。
では、そんなデキる営業さんは、用地開発の仕入れにおいて何を重要視しているのでしょうか？ないものもあるかのように信じてしまうようなスペシャルな話術？正確無比な法律の知識？もちろんそうしたものもあるかもしれませんが、用地開発には何よりも良い人脈作りが大変重要と言われています。なぜなら良い情報というものは、良い人脈からしか入ってこないからです！
これだけインターネットが発達して簡単に多くの情報にアクセスできる今でありながら、本当に美味しい情報はそこにはありません。インターネット上にあるものは氷山の一角にしか過ぎず、むしろ長く地域に根ざしている不動産屋さんでは未だに電話やＦＡＸ、または馴染みの地主さんが直接訪問してくるなどして情報が入ってきます。この令和のご時世、そこまでアナログじゃなかったとしても、やっぱり良い情報はオープンな場に出るまえにクローズドな場で信頼ある人間にまわっていってしまうものなのです。
ということで、用地開発の営業さんは日々、情報収集に地場の不動産屋さんや地主さんを相手に飛び込みで「良い不動産の売り情報はありませんか？」と聞いて周り、接触回数を増やして信頼関係を築いていくのです。人脈作りは積み重ねなので、一朝一夕には出来るものではありません。大切なのは積極性と地道で丁寧な対応力です。そうして繰り返す中で自然と良い情報は集まってきます。
人と人とを繋げる三方よしの地上げとは！？
はじめの話しに少し戻すと、用地開発という言葉は「地上げ」とも言い換えることができます。地上げというと、怖い人たちが立ち退きを迫って嫌がらせや恐喝をしてきたり、時にはトラックで突っ込んで家を破壊したりと、そんな悪いイメージが強いのですが、「地上げ」の本来の意味は、土地の有効活用を目的として土地を仕入れる行為で、まさに「土地の価値を上げる」ということで、決してそれ自体が悪いということではありません。例えば、「土地の区画整理事業」「市街地の再開発事業」と言った各自治体が行う事業も、権利関係を整理して土地の価値を上げる公的な「地上げ」行為と言えます。
先述のとおり、用地開発の仕入れには信頼関係のある人脈作りが大変重要なんです。当然「地上げ屋」のような人間関係を省みない悪い行為には先はありません。私たちエスエイアシストでは、誰か一人が丸儲けするわけでもなく、誰か一人が泣くようなことでもなく、買い手よし・売り手よし・自分よしなお取引で、コストパフォーマンスに優れた価値ある土地を買う人、市場価値の低い”お困り”物件を納得感ある価格で売る人、そしてその評価として利益を頂くこと、そんな人と人とを繋げる三方よしの地上げを目指しています。
まとめ
ここまで用地開発についてお話ししてきました。この用地開発と用地仕入れはほぼ同義語として語られることが多いのですが、「用地仕入れ」とは、ちゃんと売れる用地なのかを見極めて土地を確保する業務のことで、「用地開発」とはそうやって仕入れてきた用地を、最終的には付加価値をつけて商品にすることです。
そんな用地開発において営業さんは、不動産関連の知識や営業力、法律の知識や土地を再び有効活用する提案力やプロデュース能力、もちろん多くの経験値も必要です。そして、そんなデキる営業さんは、用地開発の仕入れにおいて良い情報の入る良い人脈作りを重要視します。なぜなら、良い情報はオープンな場に出るまえに、クローズドな場で信頼ある人間にまわっていってしまうからです。だからこそ用地開発の営業さんは日々、情報収集に地場の不動産屋さんや地主さんを相手に飛び込みで「良い不動産の売り情報はありませんか？」と聞いて周り、積極性と地道で丁寧な対応力で接触回数を増やして信頼関係を築いていくのです。そうして繰り返す中で自然と良い情報は集まってくるということです。
また、用地開発という言葉は「地上げ」とも言い換えることができますが、バブルの時代の「地上げ屋」の怖いイメージとは違って、本来の意味は「土地の価値を上げる」ということです。「地上げ屋」のような人間関係を省みない悪い行為ではなく、用地開発の仕入れには信頼関係のある人脈作りが大変重要です。そしてその結果として、誰か一人が丸儲けしたり誰か一人が泣くこともない、買い手よし・売り手よし・自分よしと言った、そんな人と人とを繋げる三方よしの地上げを目指すべきところです。
エスエイアシストでは、入居者がいる古いアパートや借地・底地、再建築不可など、困ってしまう”訳あり物件”の数々の土地の価値を上げてきた用地開発の実績があります。ほかの不動産会社で難色を示されてしまった物件をお持ちの方や、ご自身の利用目的にあった用地をお探しの方も、まずは試しとぜひ一度エスエイアシストにご相談ください！お待ちしています。
